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フィットネスビジネス本誌・ツアー・セミナー
「フィットネスビジネス」特別版発行
フィットネスビジネス編集部刊 ／ 特別版
ケイシー・コンラッド著 |
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はじめに
第1章 顧客に入会を動機づける要因とは
人の内なる力
2つの力をセールスに利用する
不足感が行動を引き起こす
第2章 人はなにを買うのか
人はウォンツを買う
セールスにおける難題
ウォンツは個人的なものである
対立するウォンツ
第3章 なぜあなたから買うのか
姿勢を正す
期待を上回る
力を持続させる
碇を下ろす
第4章 親近感とコミュニケーションスタイル
親近感とは何か
コミュニケーションスタイル
視覚的な人を見分ける
聴覚的な人を聞き分ける
感覚的な人を理解する
聴覚デジタル的な人
基本を学び、先を読む
第5章 親近感を抱かせる
コミュニケーションの要素
マッチングとミラーリング
姿勢
筋の緊張
表情
呼吸
意思がすべて
声の質
新しいスキルを応用する
第6章 上手な電話のかけ方
スキルを使う
問い合わせ電話
問い合わせ電話の台本
問い合わせ電話を理解する
導入
事前調査
情報収集
クロージング
仕上げ
時間の上手な使い方
例外
断り文句はなぜ出るのか
でも、私は料金を知りたいだけ！
電話相手が敵意を持っているとき
本当に敵意に満ちている電話相手には
予約を入れようとしない電話相手には
そのまま電話を切らない
データベースを作る
予約を再確認する
コールバックの電話
第7章 パーソナル分析
挨拶
他にすることは？
通りがかりで立ち寄った見学者に挨拶する
手短に流れを説明する
プレフレームの技
パーソナル分析をプレフレームする
パーソナル分析用紙を利用する
運動歴
現在エクササイズをしている人
以前エクササイズをしていた人
定期的なエクササイズをしたことがない人
目標と動機づけ
既往症
落とし穴にはまらない
パーソナル分析用紙の見本
第8章 館内ツアー
見学のルート
相手のペースに合わせる
フィーチュアーベネフィットーフィードバックシステムを利用する
ありがた迷惑？
一般的な断り文句をプレフレームする
インタラクティブな情報提供
料金をちりばめる
直接的なテストクロージング
第9章 クロージングと断り文句への対処
最後の質問
すべての会員種別を提示する
段階に分けて提示する
黙っていること
入会するかどうかを尋ねる
断り文句を歓迎する
なぜ断り文句が出るのか
リラックスして聞き返す
ゲストに理解を示す
ゲストに質問する
断り文句を切り離す
フレームし直す
再クロージング
連絡をとる手段を確立する
一般的な断り文句
もう少し考えさせてください
料金が高すぎる
他のクラブも見てみたい
続けられるかどうかわからない
妻に相談してみないと
第10章 見込み客を開拓する能力
数字の力
責任を一身に引き受ける
網をうつ
秘伝
ゲスト用パスを用意する
フォーマット
紹介者登録用紙
紹介はいつ依頼するか
プレゼンテーション
断り文句に対処する
被紹介者にいつ連絡をとるか
被紹介者への電話
クロージングをすべきか
既存会員からの紹介
既存会員の紹介を記録する
創造的なリードづくり
独自の見込み客発掘方法
プロモーションによる見込み客発掘手法
第11章 リード（見込み客リスト）の管理
なぜリード管理が必要なのか
難題
システムをセットアップする
利用法も簡単！
システムを強化する
今すぐに始める
正確なメモを残す
おわりに