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Fitness Business 60 ◎ May-June 201270フィットネス業界の未来Feature特 集今の総合型クラブでは、すでにある程度かたちができあがってしまっていますから、ここから変えていくのは相当難しいと思います。この点、新規参入する異業種の経営者のほうが柔軟な発想で成長戦略を立て、サクセスフルにマネジメントしていける可能性が高いと思われます。将来的には今いないプレイヤーが業界の一画を占めていることになるかもしれません。ソリューション型会員種別の設定日本のフィットネスクラブは、将来はもっと付帯収入、とりわけパーソナルトレーニングの売り上げを伸ばせる可能性があります。ただ、今のままのやり方をしていては難しいです。現状のパーソナルトレーニングは一部のマニアのような方にしか受け入れられていません。これからもっとその収入を増やすためには、フィットネス初心者の方が喜んでお金を払うようなプログラムとセールスが必要です。今、私は整骨・整体のグループとともにトレーナー・インストラクターを対象にした骨盤矯正の養成コースの資格認定制度をつくろうとしています。こうしたプログラムがこれから必要になります。このプログラムをセットにした、やや高めの月会費の会員種別をつくるのもよいでしょう。それをお客さまに向けてトレーナー・インストラクターがセールスすることによって、求める成果を早期に出し、クラブに価値を感じていただくようにするのです。とにより、全体が大きくなっていくということです。今は「ゴールドジム」のような専門型業態のカテゴリー1と、いわゆる総合型業態のカテゴリー2の2層構造になってしまっているのですが、これからは初めてフィットネスをする多くの一般生活者が参加しやすいカテゴリー3に属する大衆型業態の出店が地方を中心に増えていくはずです。総合型(カテゴリー2)と大衆型(カテゴリー3)は、必ずしも競合はしませんから、既存の総合型クラブの周りにサテライト的に大衆型クラブをつくり、大衆型クラブでフィットネス習慣を身に付けた生活者が総合型クラブへと向かう流れもできていくことでしょう。逆にいうと、今はフィットネスに参加しようと思ったとき、総合型クラブしかない状況なので入会へのハードルが高く、参加率が上がらない状況になってしまっているのです。総合型クラブの運営では物理的にオリエンテーションも初期定着への取り組みもきめ細かくできませんし、多くのスタジオも40〜60坪程度とそれほど広くないので、常連のお客さまが大半を占めてしまいます。そのため、仮にフィットネスに馴染みのなかった生活者が入会したとしても、価値を十分に享受できず、不満を抱えその多くが退会してしまいます。また、オプションのプログラムやサービスを提供しようとしても、そこまでの指導力とセールス力を備えた人材がいませんから、それほど売れることもありません。大衆型クラブが増加私は今、いくつかのスポーツクラブのプロデュース、ブランディング、マーケティングなどに携わっていますが、それらはすべて5年先、10年先を見据えて行っています。地方ではフィットネスクラブ自体が少ないこともあり、初めて参加する顧客層にターゲットしてマーケティングしたクラブを創ることが求められます。私がプロデュースし、2012年4月に広島駅前にオープンした女性専用クラブ「フィットネス館」(B&V経営)は、なんと会員の99%がフィットネス初心者でした。1%のフィットネス経験者もすぐに退会されてしまいました。あえて経験者を排除するようなマーケティングをしているからです。今、日本のフィットネス業界を見渡すと、こうしたごく一般的な生活者のニーズにマッチしたマーケティングをしているクラブが実に少ないと思います。もっと低価格で、小規模で、コンビニエンスな業態でありながら、高い利益率を実現できるクラブがこれから地方を中心にたくさん開発されていくと思います。こうした業態が出現することによって、現在ある既存の総合クラブも、よりその特徴を出して活性化することになると思うのです。ざっくりいうと、現在のフィットネス市場はP71図の斜線部分のような構造になっています。やがてこのホワイトスペースの部分(カテゴリー3.大衆型)が増えていくこVision 2低価格、コンビニエンススタジオ・ジム型クラブが市場を牽引株式会社コザックススポーツ 代表取締役 五十苅知博氏

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